¿Tienes una historia de marca que quita el sentío y no sabes cómo contarla?
Te esfuerzas, creas contenido, pruebas varias estrategias, pero… tu mensaje se sigue perdiendo entre la masa.
Es frustrante.
¿Y si pudieras contar una historia que envuelva a tu cliente, lo enganche y le haga sentir que está pasando por lo mismo que tú ya has pasado?
En eso consiste el viaje del héroe, una herramienta de storytelling que estudió Joseph Campbell en su libro de 1949, «El héroe de las mil caras».
Tan poderosa que puede convertir una historia supuestamente «del montón» en una historia que haga que a tus clientes se les salte el corazón cuando la descubran.
¿En qué consiste? Sigue leyendo. Voy a contarte las 12 etapas del viaje del héroe y cómo puedes aplicarlas para crear una historia de marca que enganche a tus clientes y les haga decirte «contigo, pan y cebolla».
Tabla de contenidos
¿Qué es el viaje del héroe?
Como te decía, el viaje del héroe es un arquetipo narrativo popularizado por Joseph Campbell en su libro El héroe de las mil caras.
Campbell descubrió que todos los mitos y leyendas comparten una estructura común de 12 pasos que llevan al protagonista a recorrer un camino desde un conflicto inicial hasta que consigue la solución y regresa a casa totalmente transformado.
No importa si se trata de la protagonista de Tatuaje (la copla de Concha Piquer) o de tu cliente potencial. El viaje del héroe toca temas universales: miedos, desafíos, aliados y un regreso con una nueva visión.
Eso es lo que hace que este recurso sea capaz de enganchar a cualquier público de casi cualquier cultura. Y por eso es un recurso fundamental para contar la historia de cualquier marca.
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Cómo contar tu historia de marca a través del viaje del héroe
Ahora que ya conoces el viaje del héroe y por qué es tan poderoso para escribir relatos de marca vamos a ver cómo aplicarlo paso a paso a tu marca personal.
Porque, hermosura, si algo tienen las historias bien contadas es que enganchan a tu público y te posicionan en su mente. Te convierten en la Lola Flores de las marcas.
Pero antes, debes ser consciente de dos claves muy importantes:
Convierte a tu cliente en el héroe de la historia
Este es el secreto para que tu relato de marca funcione: el protagonista de tu relato de marca no eres tú.
Y voy a decirte algo que menciona Donald Miller en su libro «Cómo construir una StoryBrand» : «A los clientes, por lo general, les da igual tu historia. Lo que les importa es la suya».
Aunque estemos contando tu historia, desde tu punto de vista, el foco tiene que estar siempre en el cliente. Él es quien debe ser el protagonista.
Por eso poner tu currículum en la página «Sobre mí» de tu web no es la mejor idea. No si primero no has relacionado tu relato con tu cliente, sus problemas y sus deseos.
Tu papel en esta historia es la de «mentor», la guía en el camino del héroe
Es en ese punto donde vamos a introducir tu producto o servicio.
Cuando tu cliente sea consciente de cuál es su desafío y de los problemas que está encontrando para encontrar la solución y llegar a su gran transformación.
Y, ahora sí, vamos a ver cómo aplicar las 12 etapas del viaje del héroe a tu historia de marca para construir mensajes que conecten con tu audiencia.
1. El «mundo ordinario»: Conoce a tu cliente en su realidad
Es el contexto de tu cliente antes de conocer tu marca.
Podríamos definirlo como su realidad cotidiana. Vive su día a día con sus problemas, deseos no cumplidos, necesidades sin satisfacer… pero tranquilo. Aún no ha pasado nada que amenace con cambiarlo todo.
Cómo aplicarlo:
Define quién es tu cliente fan, o lo que es lo mismo, tu cliente ideal y su “mundo ordinario”. ¿Cuáles son sus rutinas? ¿Qué le molesta o le hace falta? Describe sus problemas como algo cercano y comprensible para que, al contar tu historia de marca, sienta que le entiendes.
2. La llamada a la aventura: Presenta el desafío o la oportunidad
Para el héroe de cualquier historia, este es el momento en que algo ocurre y rompe la rutina. En este momento siente una llamada a resolver ese problema, a buscar la solución.
En el caso de una historia de marca, es el momento en que tu producto o servicio se presentan como respuesta a esa necesidad que ha removido a tu cliente.
Cómo aplicarlo:
Describe el problema principal de tu cliente fan de manera que llame su atención y presenta tu producto o servicio como la respuesta a ese problema.
Por ejemplo, si te dedicas al coaching de vida, la llamada a la aventura podría ser el deseo de llevar una vida plena y satisfactoria, o el agobio que le produce a tu cliente sentir que tiene que llegar a todo. Muestra que tu cliente puede tomar acción con tu ayuda.
3. El rechazo de la llamada: Las dudas del héroe
Porque nadie escucha la llamada del problema y se levanta a la primera.
Bueno, quizá en tu caso sí, pero estarás conmigo en que no es lo habitual.
Después de que el héroe descubra el desafío, es natural que dude y sienta miedo. En el contexto de tu marca, es el momento en que tu cliente enfrenta sus objeciones internas: ¿y si no funciona? ¿Es la decisión correcta?
Si quieres que tu estrategia de marketing funcione tienes que prestar atención a esas dudas y resolverlas.
Cómo aplicarlo:
Identifica las principales objeciones o miedos que sacan a tu cliente de su zona de confort. Estas podrían hacer que no se decida a trabajar contigo.
Abórdalas con empatía y transparencia. Por ejemplo, si tu cliente duda que puedas manejar casos como el suyo con éxito puedes mostrarle resultados de clientes anteriores o testimonios. Así será más fácil que entienda que la inversión vale la pena.
4. Encuentro con el mentor: Conviértete en la guía que tu cliente necesita
El menor es el personaje que inspira, guía y da al héroe las herramientas que necesita para completar su viaje con éxito.
¿Adivinas quién entra en escena?
Exacto. Tú. En tu relato de marca tú eres la figura de apoyo que le da a tu cliente las herramientas, la motivación y la seguridad para continuar.
Cómo aplicarlo:
Ofrece contenido valioso para tu cliente, que le ayude a avanzar para resolver tu problema. Puedes utilizar tu blog, tu email marketing, lead magnets (como el cuadernillo de ejercicios que puedes descargarte aquí)…
La clave es posicionar tu marca en su mente y darle a tu cliente la sensación de que le estás ayudando incluso antes de que te compre.
Así te verá como alguien en quien puede confiar y además activarás recursos persuasivos tan potentes como la reciprocidad.
5. Cruzando el primer umbral: El primer paso hacia la transformación
Se trata del punto en el que el héroe decide tomar acción. Para tu cliente, es el momento en el que se decide a comprar o a comprometerse con tu producto o servicio.
Cómo aplicarlo:
Haz el proceso lo más sencillo y motivador posible para que tu cliente se decida.
Ofrécele llamadas a la acción claras y accesibles y refuerza los beneficios que va a traerle dar el paso.
Por ejemplo, si ofreces servicios de asesoramiento, puedes ofrecer una primera consulta gratuita o un recurso de bienvenida que lo anime a probar tu servicio.
6. Pruebas, aliados y enemigos: Acompaña a tu cliente en los desafíos
Dar el paso no es garantía de encontrar la solución. Ahora el héroe debe superar otros retos (o enemigos) que pondrán a prueba su determinación.
En el caso de tu cliente, a medida que avanza en su relación contigo y con tu marca, encontrar nuevas dificultades o encontrar dudas que podrían hacerle cuestionar la decisión de compra que tomó.
Este es un momento difícil. Podría flaquear y decidir dejar de aplicar la solución que le propones o no volver a confiar en ti.
Cómo aplicarlo:
Desarrolla un proceso de atención al cliente que te permita responder a sus necesidades de forma ágil y clara.
Por ejemplo, puedes crear una comunidad online o un grupo de apoyo tu cliente pueda interactuar contigo y con otras personas que están pasando o han pasado por lo mismo que él.
De esta forma, tu cliente sentirá que no está solo durante su viaje y que tiene aliados que lo apoyan.
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7. El héroe tiene que entrar en la cueva más profunda: El mayor desafío
O el momento en que el héroe se acerca a la prueba más difícil.
En el caso de tu cliente puede ser una decisión importante relacionada con su problema y con la solución que esá buscando o un punto de inflexión a la hora de usar tu producto o servicio.
Cómo aplicarlo:
Busca los problemas o «enemigos» que se le pueden presentar a tu cliente durante el proceso y facilítale recursos de apoyo para superarlos.
Por ejemplo, si tu solución es un curso online, podrías ofrecer módulos adicionales, bonus o un soporte extra pensado para cuando el cliente se acerque a una parte del curso que sabes que suele ser difícil.
8. La prueba suprema: El momento decisivo de tu cliente
Es el momento más delicado. El clímax. La hora de poner a prueba todo lo que el héroe ha aprendido durante su camino.
Y en el caso de tu cliente, será también cuando compruebe el verdadero valor de lo que le has ofrecido.
Cómo aplicarlo:
Asegúrate de que este momento sea significativo y transformador para tu cliente.
Por ejemplo, en un programa de coaching, esta podría ser la fase en la que tu cliente empieza a ver resultados claros.
Hazle saber que ha logrado algo importante y reconoce su progreso; esto reforzará su conexión con tu marca.
9. Recompensa: Celebra el éxito de tu cliente
Toda gran prueba tiene una recompensa, el éxito.
Para tu cliente, esto puede ser el resultado tangible que ha obtenido al usar tu producto o servicio, como un cambio positivo en su vida.
Cómo aplicarlo:
Celebra los logros de tus clientes, ya sea con un reconocimiento público, un mensaje personalizado o incluso destacando su historia como un caso de éxito.
La conexión emocional de tu cliente con tu marca se hace más fuerte cuando tu cliente siente que tú también reconoces su logro.
10. El camino de regreso: Acompaña a tu cliente en el retorno
Nadie puede quedarse eternamente en el proceso de búsqueda de soluciones, así que el héroe de nuestra historia va a volver a su mundo.
Eso sí, por el camino tendrá que resolver algunos desafíos. Quizá de poca monta, pero desafíos al fin y al cabo.
Es el momento en el que tu cliente quizá necesita que le ayudes con servicios complementarios.
Cómo aplicarlo:
Tu relación con el cliente no ha terminado con el cierre del servicio y sus logros. Así que mantener el contacto para que no se sienta abandonado después de la compra es una gran idea.
Por ejemplo, puedes ofrecerle un servicio postventa o una sesión de seguimiento para ver cómo se siente y si necesita algo más. Reforzarás su compromiso contigo y conseguirás que se sienta parte de una comunidad.
11. Resurrección: Refuerza la transformación de tu cliente
La resurrección es la última prueba del héroe y simboliza su transformación completa.
Para tu cliente, es el momento en que ve en perspectiva los beneficios de haber trabajado contigo y consolida su satisfacción y lealtad hacia tu marca.
Cómo aplicarlo:
Puedes reforzar la transformación de tu cliente mediante contenidos exclusivos o recursos adicionales.
Por ejemplo, puedes ofrecerle descuentos para clientes recurrentes, soluciones exclusivas… Así, reforzarás el cambio positivo que ha logrado y te mantendrás en contacto con él por más tiempo.
12. Regreso con el Elixir: Invita a tu cliente a compartir su éxito
Al final de su viaje, el héroe regresa a casa con el “elixir”. O lo que es lo mismo, transformado y con la solución o el conocimiento obtenido.
En el caso de tu cliente, este es el momento de compartir su éxito con otros y la posibilidad de que se convierta en embajador de tu marca.
Cómo aplicarlo:
Anima a tus clientes satisfechos a compartir sus experiencias, ya sea mediante testimonios, redes sociales o reseñas.
Esto no solo fortalece su relación con tu marca, sino que también ayuda a atraer a nuevos clientes que quieran vivir su propio “viaje del héroe” contigo.
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¿Por qué el viaje del héroe es una herramienta tan potente para contar tu historia de marca?
- Fomenta la lealtad de marca: Tu cliente se sentirá valorado y comprendido, creando una relación de confianza.
- Facilita la comprensión del mensaje: Cada etapa del viaje permite que tus valores y tu propósito se transmitan de forma clara.
- Diferenciación en el mercado: Crear una historia de marca sólida con el viaje del héroe te ayuda a destacar.
Aplicar el viaje del héroe a tu historia de marca no es solo contar una historia. Es construir una experiencia completa y convertir a tu cliente en el protagonista absoluto.
Si sigues estas etapas del viaje del héroe y además lo combinas con un buen trabajo de identidad verbal, vas a crear un relato de marca que engancha, que conecta de verdad y que hará que tu a tu cliente se le salte el corazón con tu marca.
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